【農機販売店必見】新品トラクターを定価で売る方法。

公開日: : 最終更新日:2019/09/10 販売店様向け記事, ノウキナビWeb通信

こんにちは、ノウキナビ事務局(唐沢農機サービス)代表の唐澤です。

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「新品トラクターを定価で売る方法」

同業の農機具販売店さんには、「無理!」なんて言われてしまうかもしれません。
なぜ「無理」なのでしょうか? トラクターをはじめとした農業機械を、値引きして販売しなくてはならない理由は何でしょうか?僕の個人的な見解では、そもそも値引きをすることが「当たり前」と買い手も売り手も思っているのでは、と感じるのです。

例えば、セブンイレブンなどの大手コンビニでジュースやお水を買う際、値引き交渉しないですよね?もしかしたら交渉する方もいるかもしれませんが、少なくとも僕はしたことも見たこともありません。これは、売り手にも買い手にも『値引きしませんよ』という暗黙の了解があるからです。

コンビニで値引きをお願いしないのが当たり前となっているように、新品の農業機械も値引きをすることが当たり前になってしまっているのだと感じます。

そこで、こちらの必殺技!!

「新品トラクターを定価で売る方法。」

「農業機械は値引きして販売するのがあたりまえ」という思い込み文化があるのに、どうやってそれを逸脱して定価で売るのでしょうか? 販売している人からすると、高く販売することに越したことはありません。

重要なのは、そのやり方なのです。

定価でトラクターを売るためには、定価である理由を売り手が買い手にきちんと説明する必要があります。買い手がその理由に納得すれば、定価で販売できます。
たったそれだけの事なのです!ここがポイントなのです。世の中すべての小売商品には、その値段である理由があります。

例えば…

  • 売値は原価に上乗せした値段
  • 人気商品は人気という付加価値を足した少し高い値段
  • 限定商品は希少性という付加価値を足した少し値段

売り手からするとこのような理由になると思いますが、買い手からするとその理由によっては多少高額でも納得はしてくれます。

北極圏に住む人々に氷を販売しても買ってはくれないでしょう。もちろんその理由はお分かりになりますよね?ですが、その氷を砂漠にいる人々に販売してみてはどうでしょう?多少高額でも購入してくれる見込みはあります。

このお話で僕が言いたいのは、「理由=価値」ということなのです。

つまり、新品トラクターを定価で販売するためには、そのトラクターが定価である理由(=価値)を買い手に説明する必要があり、その説明に納得していただいた暁に定価で販売できるという事です。

ここで間違えてはいけない事は、価値とはその製品だけではないという事です。こんな事を聞いたことはないですか?

「ドリルを買う人が欲しいのはドリルではなく、穴なのだ」

今回のトラクターでいうと、定価で販売するトラクターの仕様説明をするだけではなく、そのトラクターを使用することでどんな幸せな体験・体感ができるのかを、買い手に説明し、想像させる必要があるということです。
そのうえで、買い手が納得さえしてくれればきっと定価で購入してくれるでしょう。

さらに詳しい具体例をあげてみましょう。

新車の定価が200万円のトラクターがあったとします。
通常の10%ほどの値引きをした場合、20万円の値引きになり、180万円での販売になります。ここでの値引きした20万円の価値とは何なのでしょう?
そこでこの方法、新品トラクターを定価の200万円で販売し、20万円の…

本日はここまで!!

この続きは次回のノウキナビWeb通信でお話します。
皆さんにもできる具体例を紹介していきたいと思います。
乞うご期待。

 

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Takeyuki Karasawa

投稿者:Takeyuki Karasawa

ノウキナビ代表の唐澤です。 「社長」という役職がどうしても好きになれない僕です。 できれば、「社長」という役割分担にしていただきたい。

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